Dit is waarschijnlijk een overbodige vraag. Ik denk dat bijna iedereen graag meer geld zou verdienen.
De vraag is: hoe doet u dat? Natuurlijk kunt u langer werken en meer uren maken (door er een job bij te nemen). Maar de grens ligt op 24 uur per dag. En ja, dankzij technologie kunt u productiever zijn en meer vergaderingen via videogesprekken houden. Zo stijgt uw aantal factureerbare uren, maar ook die grens is snel bereikt.
Hier is het krachtigste en toch eenvoudigste antwoord op de vraag “Wilt u meer verdienen?”: LOS GROTERE PROBLEMEN OP! Simpel, toch?
U of uw bedrijf wordt betaald om een probleem op te lossen. Werkt u voor een bedrijf, dan wordt u betaald om een job te doen. En die job lost een of meer problemen op. Een voorbeeld: u bent verkoper en u probeert te verkopen. Dat is een probleem dat u oplost. U bent hr-manager, u werft de juiste persoon aan en zo lost u een probleem op. Werkt u rechtstreeks met klanten, dan is uw dienst een oplossing voor een probleem dat uw klanten hebben.
Hoe groter het probleem dat u oplost, hoe meer geld u ervoor vraagt. En lost u het grotere probleem beter op, dan kunt u nog meer vragen. Levert uw oplossing uw klant veel winst op, dan kan uw honorarium veel hoger liggen.
Ongeveer één keer per week hebben we thuis een “probleem”: ons huis is niet blinkend schoon (meestal net na het weekend). Dan komt onze vriendelijke poetshulp op maandag, maakt het huis brandschoon en op orde, en betalen we haar loon. Zowel de poetshulp als wij zijn tevreden. Maar wat zij krijgt, is weinig voor een klein probleem, vergeleken met onze advocaat, die veel grotere problemen voor ons oplost. Ik denk dat het uurtarief van de advocaat zo’n twintig keer hoger ligt dan dat van de poetshulp. Ik weet het: de poetshulp kan het werk van de advocaat niet doen (omgekeerd zou het ook een puinhoop worden), maar in veel gevallen kan iemand grotere dingen doen dan het huidige werk.
(Hoewel dit alleen voor dienstverleners lijkt te gelden, kunnen ook bedrijven die producten verkopen dit idee gebruiken om hun omzet en winst te verhogen.)
De voorwaarde is dat het om een echt bedrijfsprobleem gaat. Lost u geen echt bedrijfsprobleem op, dan beschouwt uw klant (of werkgever) uw honorarium of loon als gewoon een kost.
U moet aantonen dat uw oplossing meer waarde biedt omdat ze grotere problemen oplost. Toon het voordeel en maak het glashelder, want de kans is groot dat uw klant niet weet waar u het over hebt.
Hoe komt u grotere problemen op het spoor?
Het begint ermee dat u uw klant zo goed en zo grondig mogelijk begrijpt.
- Waarom vroeg hij in de eerste plaats om uw hulp?
- Wat was het oorspronkelijke probleem dat hij of zij door u wilde laten oplossen?
- Maakt dit oorspronkelijke probleem deel uit van een groter probleem?
- Probeert de klant een ander probleem op te lossen?
- Waar heeft het bedrijf van de klant het moeilijk?
- Wat wil de klant bereiken door het probleem op te lossen?
Neem de tijd om hun bedrijf te bestuderen (strategie, go-to-marketmodel, de concurrentie, hun markt enzovoort) en zoek uit hoe u hun grootste obstakels kunt wegnemen om (1) duidelijkheid te krijgen, (2) een plan uit te voeren, (3) een doel te bereiken of (4) in het algemeen succesvol te zijn. En laat u daarvoor betalen.
Vragen wat hun de meeste waarde oplevert, is dus een betere vraag dan gewoon vragen wat ze bij u willen kopen (producten of diensten).
Ik herinner me een klant die mijn hulp vroeg omdat hij zijn twee belangrijkste concurrenten beter wilde begrijpen. (Dat was zijn probleem.) Toen ik vroeg waarom hij de concurrentie beter moest begrijpen, antwoordde hij dat hij marktaandeel verloor. Zijn klanten kochten minder bij hem. Eerlijk gezegd was de concurrentie niet zijn echte probleem. Zijn grotere probleem was dat hij niet naar zijn klanten luisterde. Hij had geen idee waarom zijn klanten naar een andere leverancier overstapten. Nadat ik mijn gedachten had gedeeld en we het grotere probleem hadden besproken, vroeg hij mij om ook klantenonderzoek te doen. Uiteindelijk maakte ik een rapport over zowel de concurrentie als de klanten, voor een veel hogere prijs. En mijn klant won zijn marktaandeel terug.
Belangrijk is dat het honorarium ook gekoppeld was aan de financiële winst die de klant haalde uit de oplossing van het probleem. Als u uw klant kunt helpen 3 miljoen dollar meer winst te maken, betaalt hij u veel makkelijker 100.000 dollar voor uw dienst.
Lijkt het grotere probleem te complex om in één keer op te lossen, probeer het dan op te splitsen in kleinere stukken: kleine problemen die makkelijker op te lossen zijn. U kunt ook beginnen met een kleinere versie van het grotere probleem. Focus daarop en gebruik de oplossing van dat kleine probleem om uw ervaring en vaardigheden uit te breiden, zodat u het grotere probleem kunt oplossen.
Denk wel holistisch. Houd het grotere probleem altijd voor ogen, want het oplossen van het grotere probleem verantwoordt uw hogere honorarium. Probeer het en u zult zien dat het u succesvoller en gelukkiger maakt.
DE GOUDEN TIP: Het kan zijn dat u gecontacteerd wordt door iemand die net van zijn of haar management de opdracht heeft gekregen om met u te praten over het probleem zoals zij het zien. En die persoon staat niet open voor uw vragen en wil er niet naar luisteren. U krijgt dus niet de kans om door te vragen en te begrijpen of het probleem wel het echte probleem is, of dat er een andere, grotere behoefte achter de behoefte schuilt. Is dat zo, denk dan twee keer na of u dit project echt wilt doen.
Er valt nog veel meer te vertellen over meer geld verdienen door grotere problemen op te lossen. Neem contact met mij op als u meer informatie wilt of hierin gecoacht wilt worden.
Joost